MIKSEI LEXUS MYY JAPANISSA?
Lexuksia on saanut Japanissa ostaa viime vuodesta saakka. Suurin toivein lanseerattu Lexus on tuottanut pettymyksen Toyotalle; vain 40% tavoitteesta on saatu kaupaksi. Ensimmäisenä puolivuotiskautena - kesästä jouluun 2005 - Lexuksia myytiin vain 11 000 kappaletta, eli hieman alle puolet siitä, mitä esimerkiksi BMW:tä myytiin vastaavana aikana Japanissa.
Miksei Lexus kelpaa? Eivätkö japanilaiset ole isänmaallisia kuten saksalaiset, jotka ostavat yleensä vain "saksalaista"? Lexus on kaikilla mittareilla mitattuna vähintään samalla tasolla autona kuin vaikkapa mainittu BMW ja muotoilun puolesta reippaasti edelläkin, mutta silti baijerilaista myydään yli kaksi kertaa enemmän.
Eräs syy saattaa olla malliston auttamaton niukkuus. Tarjonta tietenkin vaihtelee maittain, mutta esimerkiksi Britanniassa Lexuksella on tarjota 4 mallisarjaa ja niistä yhteensä 22 mallia. BMW pystyy tarjoamaan 14 mallisarjaa ja jopa 219 mallia. Bemarin ostajalla on siis kaikkiaan noin kymmenen kertaa enemmän vaihtoehtoja kuin Lexuksen ostajalla. Tämä ei ole ainoa syy Bemarin voittokulkuun, mutta se on merkittävä osasyy - jokainen löytää omannäköisen ja -hintaisen kulkupelin. Tähän Lexuksella on vielä paljon matkaa.
Yksi ongelma taitaa olla, että hinnat nousivat verrattuna siihen, että autoja myytiin Toyotana. Myös moottorivalikoima supistui ja juuri halvemmat versiot ja pienemmät koneet jäi pois.
Japanilaiset arvostavat vaatimattomuutta. Eivät ne halua ajaa Lexuksilla vaikka niihin rahaa olisikin. Siellä vain hyvin pieni porukka haluaa autonsa välityksellä tai muutenkaan näyttää olevansa jotain. Tälle pienelle porukalle tarkoitukseensa sopii japanilaisesta porukasta erottuva Mersu tai Bemari on paljon parempi kuin ennen Toyotan nimellä myyty ja edelleen sen oloinen Lexus.
AkiK on kyllä oikeilla jäljillä. BMW:n imago on Japanissa oletettavasti "fiinimpi" kuin Lexuksen. Niiden joiden tällä on merkitystä on helppo päätyä saksalaiseen.
Pelkästään teknisiä ominaisuuksia vertailemalla japanin markkinoilta löytyy paljon aivan päteviä kilpailijoita.
Mietitäänpä hieman. Jospa Ford päättäisi perustaa uuden premiummerkin. Otetaan pohjaksi sinänsä aivan kelpo Focus. Muokataan pintapeltejä hieman, lisätään elektroniikkaa ja fiinejä sisustuksia. Asennetaan kuutoskone. Annetaan autolle nimeksi Prädikatix ja lanseerataan iso kampanja. Hinnasto saadaan kertomalla Focuksen vastaava 1,75:llä.
Ohittaisiko Prädikatix Saksan kotimarkkinoilla BMW:n myynnin? Tuskin ihan äkkiä.
Pikkasen off topic, mutta toisaalta Fordhan on harrastanut juuri tuota badge engineeringiä monella mallilla jenkkien puolella, esim Ford Fusionia myydään vähän parempana versiona Mercury Milanina ja premium versiona Lincoln MKZ:na ja menestys on ollut aika vaihtelevaa.
Toyota käsittääkseni ei aio jatkossa myydä japanissa samaa autoa sekä Toyotana että Lexuksena.
Ensimmäisenä puolivuotiskautena - kesästä jouluun 2005 - Lexuksia myytiin vain 11 000 kappaletta, eli hieman alle puolet siitä, mitä esimerkiksi BMW:tä myytiin vastaavana aikana Japanissa.
esimerkiksi Britanniassa Lexuksella on tarjota 4 mallisarjaa
Itse kääntäsin asetelman toisinpäin. Kertokaa liike-elämän historiasta esimerkkejä jossa uusi tuotemerkki (ei pelkkä markkinajohtajan nimenvaihdos kuten Tele -> Sonera) on valmiiksi kehittyneellä (ei hyperkasvu) toimialalla noussut markkinajohtajaksi ensimmäisen puolen vuoden aikana.
Harvinaista herkkua.
Pidänkin Toyotan asettamia tavoitteita ylioptimistisina. Varsinkin kun kuulemma kielsivät jälleenmyyjiltä oman markkinoinnin, eli kaikki mainokset olivat Lexus-keskusorganisaation käsialaa.
Lexuksella on muuten Euroopassa myynnissä 6 mallisarjaa.
No kerrankin olen Simpan kanssa aika samaa mieltä, samoin kuin muiden yllä olevien.
Japanissa suurin osa autoista on naurettavan näköisiä pikkukoppeja, jotka romutetaan melkein uusina. Itse kävin Japanissa ensi kerran viime keväänä ja ainakin minulle oli yllätys, miten vaatimattomilla autoilla japanilaiset ajaa, siellä jo 5-sarjan Bmw näytti loistoautolta. Sitten se porukka, jolle auto on jonkin asteinen status tai muuten vaan on alan harrastaja, päätyy ehkä hiukan yksilöllisempään autoon kuin Lexus, vaikka se teknisesti onkin hieno auto, se on vaan liian lähellä Toyotaa. Lisäksi sitä ei voi varustella mieleisekeen samalla lailla, kuin sen eurooppalaisia kilpailijoita, esim jalopuuta saat vain yhtä muovinnäköistä versiota, kun jo pienimpään mallisarjaan euro premiumeissa saa yleensä kolmea tai useampaa eri puuta. Sama nahkassa, Lexus tarjoaa kolmea väriä, parhaimmat pitkälti yli kymmentä. Nykyään kun kaikki autot ovat hyviä, niin tällaiset ehkä pieniltä vaikuttavat asiat ratkaisevat hyvinkin paljon ainakin pienemmän autoverotuksen maissa.
Lähde startti 3/2006, teksti Marcos Higa.
Japanilainen autokaupassa.
Aikaisemmin japanilainen ostaja odotti automyyjää kotonaan. Nykyisin tavat ovat länsimaistuneet.
Japanilaiset ovat autonostajinakin sataprosenttisia kuluttajia. Autoa ei osteta niinkään tarpeen mukaan, vaan siksi, että halutaan jotain uutta ja makeaa. Yhteiskunta huolehtii myös tällä sektorilla teollisuuden työllistämisestä. Sen lisäksi, että on kiva ostaa aika ajoin uusi auto, paikallinen katsastuslainsäädäntö pitää huolen autokannan uusiutumisesta.
Japanissa uudella autolla voi ajaa kolme vuotta, jonka jälkeen on hankittava shaken eli katsastustodistus. Se on erittäin kallis, minkä takia suurin osa japanilaisista vaihtaa autonsa ennen kuin se ehtii kolmen vuoden ikään. Toisena syynä on pelko katsastuksessa ilmenevistä vioista. Käsityö, joksi auton korjaaminen lasketaan, on Japanissa arvokasta. Ja mikäli automallin valmistus on loppunut, siihen on erittäin vaikea saada varaosia.
Useilla työpaikoilla japanilaiset saavat pari kertaa vuodessa bonuksen, joka on kaksi kertaa heidän kuukausipalkkansa. Tämä ylimääräinen raha käytetään hyvin usein auton ostamiseen. Automyyjät pitävät kirjaa asiakkaistaan ja tietävät tarkkaan milloin autot ovat vaihtoiässä; silloin on aika ottaa yhteyttä.
Japanilaiset myyjät haluavat palvella. He selvittävät asiakkaan toiveet ja tyytyväisyyden aikaisempaan autoon. Näin heillä on tarvittava tieto uuden auton valitsemiseksi laajasta valikoimasta. Kun asiakkaalle tarjotaan juuri sopivaa ajoneuvoa, kauppa on helppo tehdä. Nykyään myyjät ovat yhä useammin suurissa autoliikkeissä. Aiemmin he vierailivat suoraan asiakkaidensa luona myymässä autoja. Tuolloin jälleenmyyntipiste oli pieni konttori, jossa saattoi olla yksi auto esillä. Myyjät kävivät siellä oikeastaan vain palavereissa. Nyt myymälät ovat yhtä isoja kuin Suomessakin, ja siellä on näytteillä koko laaja mallivalikoima.
Myyjän palvelu ulottuu lisäksi yhä edelleen paljon pidemmälle kuin pelkkään auton myymiseen. Japanissa ostajalla on oltava pysäköintipaikka, ennen kuin hän voi hankkia auton. Mikäli asiakkaalla ei tätä ole, palvelee myyjäkin tässä asiassa ja etsii autonostajalle parkkipaikan, saahan hän näin kaupan.
Toinen autokaupan kasvava sektori on net-kauppa. Ostaja tilaa auton netistä, missä hän on etsinyt itselleen mieleisimmän automallin ja lisännyt siihen kaikki toivomansa lisävarusteet. Tilaus kulkeutuu jälleenmyyjän kautta tehtaalle ja ostaja hakee autonsa lähimmästä myyntipisteestä.
Japanissa valkoinen on erittäin suosittu autonväri., varsinkin maaseudulla. Suosioon on omat syynsä. Ensinnäkin perusvärinen auto on edullisempi kuin metallinvärinen. Toinen syy löytyy japanilaisesta filosofiasta. Japanilaiset ovat vaatimattomia eivätkä halua korostaa itseään. Lisäksi valkoinen väri merkitsee japanilaisille rauhaa.
Japanissa auton ostamisessa on selkeä kastijako. On hienoa mennä autoliikkeeseen ostamaan uusi auto. Toinen huomattavasti nöyrempi tapa on hankkia käytetty auto. Käytettyjä autoja ei löydy kovinkaan paljoa uusien autojen kauppiailta, vaan niitä varten on omat myyntipaikkansa. Edellä mainitun lisäksi katsastuksen takia käytetyt autot ovat halpoja. Mutta auton ylläpito on kallista, ja pelottava shaken on edessä taas vähän ajan kuluttua. Läpäiseeköhän oma maasturini tarkastuksen, vai pitäisiköhän minun myydä se hyvissä ajoin?
Marcos Higa on syntynyt Perussa, mutta elänyt myös isänsä synnyinmaassa Japanissa. Suomeen hän muutta vuonna 2004.
Juuri tuonhan Ford on jo tehnyt. Moottoriksi tosin riitti viisisylinterinen ja merkiksi Volvo.
En oikein ymmärrä, miten varaosien saanti Japanissa vanhempaan autoon voi olla erittäin vaikeata. Itselläni on muistissa päällimmäisenä Mitsubishin toimittama ampeerimittari 20-vuotiaaseen autoon (valmistus loppunut n. 15 vuotta sitten), jota ei milloinkaan ole ainakaan Suomessa myyty paljon. Japanista se tuli kuukauden toimitusajalla, eikä edes maksanut ihan mahdottomasti.
Sinänsä voi vain ihmetellä japanilaisten merkkien hyvää sijoitusta luotettavuustilastoissa, jos yli 3 vuotiaat autot eivät enää ole kiinnostavia.
Johtuu japanilaisesta katsastuskäytännöstä. Autoon on vaihdettava määräajoin, siis ikä ratkaisee, joitain osia vaikka ne olisivat täysin kunnossa. Tulee niin kalliiksi että vaihtavat uuden kun auto 3v tai viimeistään kun 6v. Sieltä kannattaisi tuoda käytettyjä Suomeen Saksan sijasta?